SOURCE: Kantar Health

April 22, 2010 16:52 ET

Novartis, nº en retención de clientes según los médicos de atención primaria de Europa y Estados Unidos

El estudio de Kantar Health coloca a AstraZeneca en segundo lugar en cuanto a retención de clientes

NUEVA YORK, NY--(Marketwire - April 22, 2010) - Un reciente estudio de Kantar Health, una de las compañías líderes en consultoría y estudios de marketing a nivel global en el área de salud, muestra que los médicos de atención primaria (MAP) en los cinco mayores mercados europeos y en Estados Unidos colocan a Novartis, por tercer año consecutivo, como la mejor empresa en conseguir retener a sus clientes. AstraZeneca es la segunda, habiendo reducido su diferencia respecto a Novartis.

"Históricamente, la confianza y la retención de los clientes son parámetros importantes en los modelos de empresa con éxito, pero además, más que nunca, durante una crisis económica, se vuelven protagonistas en cuanto a estrategia," afirma Mark Sales, Responsable de Gestión de Marcas y Grupos Interesados a nivel global de Kantar Health. "La retención es el parámetro clave en un mundo donde los modelos comerciales se están volviendo cada vez más complejos, y ya no se trata solamente de visitar a los médicos objetivo con la frecuencia y el mensaje adecuados."

Los resultados de Kantar Health están basados en una encuesta por Internet a más de 1.500 doctores de medicina general en Estados Unidos, Francia, Italia, España y el Reino Unido. La encuesta mide los resultados de 16 empresas importantes y evalúa la fuerza de las relaciones de los médicos con los representantes respectivos de las compañías estudiadas, aplicando el índice TRI*M(TM), marca registrada de Kantar.

La puntuación de las relaciones entabladas por los representantes de ventas son diferentes en función de los distintos países. Las puntuaciones sobre retención de clientes resultaron diferentes en los distintos países del estudio:

  • U.S.: Ocho de las 16 compañías estudiadas han aumentado sus respectivas puntuaciones. Cuatro compañías se encuentran en un estrecho margen peleando por la primera plaza: AstraZeneca, Merck, Novartis y Takeda, siendo Takeda la que ha tenido el máximo incremento en su puntuación sobre retención de clientes, pasando de 73 a 83.
  • UK: La valoración proveniente de los MAP británicos ha aumentado notablemente desde el año pasado, con las puntuaciones máximas para AstraZeneca y Pfizer.
  • En Alemania: Merck y Novartis tienen la mejor calificación en cuanto al desarrollo de esas relaciones. Las puntuaciones totales de las empresas, mediante el índice TRI*M, vuelven a descender por tercer año consecutivo. De las 16 compañías estudiadas, Janssen es la única que mejora su puntuación este año.
  • Francia: Sanofi-Aventis continúa en cabeza, como viene haciéndolo ya desde hace varios años. En general, las puntuaciones TRI*M del sector en Francia han vuelto a descender respecto al año pasado.
  • En España: Aunque ha descendido un poco respecto al año pasado, Novartis sigue liderando los resultados sobre retención de MAP en España , con una puntuación de 91, que es la puntuación TRI*M más alta obtenida por una compañía en todos los países en la encuesta de este año.
  • Italia: Por tercer año consecutivo, los MAP italianos posicionan a Novartis en primer lugar en el desarrollo de esas relaciones. Para doce de las 16 compañías estudiadas, incluida la líder Novartis, descienden las puntuaciones otorgadas por los MAP.

Considerando los diferentes países, Novartis muestra los mejores resultados en cuanto al desarrollo de relaciones de los representantes de ventas, con la primera posición en las puntuaciones TRI*M en cuatro de los seis países estudiados: Estados Unidos, Alemania, España e Italia. Novartis lleva varios años conservando esa posición en esos cuatro países. AstraZeneca se coloca cerca detrás de Novartis en el desarrollo de relaciones, y se clasifica primera en Estados Unidos y en el Reino Unido, y segunda en Francia e Italia.

"Novartis es sistemáticamente buena en todos los parámetros importantes; su cartera es amplia, pero además también sabe concentrarse donde se siente segura de su fortaleza," afirma el Sr. Sales. "Está creando un entorno en el que los clientes se muestran proclives a aceptar sus ofrecimientos."

Kantar Health presentará los resultados en Sales Force Effectiveness Europe (Efectividad de la Fuerza de Ventas Europa)
Mark Sales, ejecutivo Responsable de Gestión de Marcas y Grupos Interesados a Nivel Global de Kantar Health, y otros miembros del equipo de Gestión de Grupos Interesados de Kantar Health presentarán los resultados de su encuesta 2010 y desarrollarán un taller de trabajo interactivo en la Sales Force Effectiveness Europe (SFE2010) que se celebrará los días 27 a 29 de abril en Barcelona. Kantar Health es uno de los patrocinadores globales de la Sales Force Effectiveness Europe 2010. Si desea obtener más información, visite la página Web de la Conferencia.

Sobre TRI*M
TRI*M es un índice para información de gestión estratégica diseñado para medir, monitorear y gestionar relaciones en canales múltiples. Controla los resultados de las distintas empresas en las relaciones entre los grupos de interés a lo largo del tiempo, en relación con la industria, el país y la región. TRI*M tiene una fuerte capacidad como referente, realizando más de 16.000 estudios con empresas contando con más de 1.600 clientes a nivel global, entre los que se encuentran 10 de las mayores compañías farmacéuticas.

Sobre Kantar Health (www.kantarhealth.com)
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