SOURCE: Kantar Health

Kantar Health

October 26, 2011 11:50 ET

Encuesta anual halla que las principales empresas farmacéuticas no consideran las ventas como única medida de éxito

Los médicos de atención primaria votan por métodos basados en asociación y servicios colocando a Novartis como la más sólida en desarrollo de asociaciones con las partes interesadas del sector por tercer año consecutivo

NUEVA YORK, NY--(Marketwire - Oct 26, 2011) - Kantar Health, un socio líder global de apoyo de decisiones basadas en evidencia para las principales empresas mundiales farmacéuticas, biotecnológicas, de dispositivos y diagnósticos, recientemente divulgó los resultados anticipados de 2011 de su encuesta anual de Eficacia de las partes interesadas, que reveló que más de dos tercios de los encuestados de las principales empresas en el sector farmacéutico piensan que la reatención del cliente es una medida de performance clave.

Estos resultados muestran un cambio drástico desde la encuesta inicial en 2009, cuando el 98% de los encuestados dijo que las ventas tradicionales eran la única medida de éxito y unos pocos programas de participación de múltiples partes interesadas implementados. En la encuesta de 2011, el 40% de los más de 500 participantes de las principales empresas farmacéuticas dijo que aunque las ventas continúan siendo una manera de medir a los representantes, no deben ser la única medida y que las empresas deben observar el impacto de otros programas que generalmente tienen mejores resultados para los médicos de atención primaria (PCPs) bajo presión del tiempo. De modo interesante, los encuestados encargados de América Latina observaron el mayor cambio en la actitud, seguidos de cerca de los que cubren los territorios europeos.

Un cambio fuerte en los que valoran el desarrollo de asociaciones a largo plazo también fue observado en la encuesta principal, que pidió a más de 1.500 PCPs en los cinco principales mercados europeos y en Estados Unidos que evalúen la fortaleza de las asociaciones médico/representante para las 16 principales empresas farmacéuticas utilizando el Índice TRI*M(TM) exclusivo de Kantar. También, por tercer año consecutivo, Novartis fue la empresa más fuerte en general en términos de asociaciones actuales con los PCPs en cuatro de los seis países encuestados.

"Las ventas continúan generando dinero, sin embargo usted no puede realizar ventas sin influenciar los hábitos de prescripción de los PCPs, y hoy esto comprende muchas partes interesadas externas e internas", dice Mark Sales, director de gestión de partes interesadas de Kantar Health. "A pesar de que el portafolio de Novartis es amplio, también se centra en lo que asegura es fuerte, crear programas objetivizados para atraer la participación de todas las partes interesadas clave. Ellos comprenden que para tener éxito no es suficiente enviar mensajes genéricos a través de los canales tradicionales a los PCPs. Sus programas de marketing están diseñados para atraer a distintos grupos interesados del sector, incluyendo pagadores y pacientes, con mensajes dirigidos a sus puntos de dolor".

En Reino Unido y Francia, los PCPs indicaron que las asociaciones eran mejores con las empresas con una fuerte presencia nacional, GlaxoSmithKline y Astra Zeneca en Reino Unido y Sanofi en Francia. Esto confirma la importancia de desarrollar mensajes culturalmente apropiados para los distintos segmentos de partes interesadas. La respuesta de los pagadores del Reino Unido, recibida por primera vez este año, reiteró esta necesidad de una comunicación clara con sentido con los encargados de tomar decisiones a nivel local.

Posteriormente a disfrutar la posición número uno entre los oncólogos en toda la región excepto Italia el año pasado, Roche/Genentech fue clasificada en primer lugar sólo en Alemania y Francia en 2011. Los oncólogos son un grupo más pequeño que los PCPs y tienden a especializarse por tipo de tumor, lo que determina que agentes terapéuticos pueden utilizar y por lo tanto qué representantes farmacéuticos les visitan.

Vida digital, la encuesta global del comportamiento digital de la compañía hermana de Kantar Health, TNS, que también se realizó como parte de la encuesta, mostró que mientras los PCPs en general son usuarios frecuentes de internet, los oncólogos, ven las fuentes de información online como más importantes que los PCPs y por lo tanto pueden necesitar menos contacto personal para conocer los productos.

"Es interesante observar los cambios a lo largo de los años en los rankings basados en cómo las empresas retienen sus clientes a nivel local, en especial con muchos centrando sus operaciones en programas de gestión de cuentas", dice el Sr. Sales. "Los frutos de su trabajo parecen verse después de tres o cuatro años difíciles".

Para descargar los puntos principales de la encuesta Kantar Health, visite: http://www.kantarhealth.com/resources-library/presentations/stakeholder-effectiveness-2011 o http://www.pharmavoice.com/stakeholder_effectiveness.

Acerca de TRI*M
TRI*M es un índice de gestión estratégica de información diseñado para la medición, monitoreo y gestión de asociaciones multicanal. TRI*M monitorea el performance de la empresa en las asociaciones con las partes interesadas con el tiempo con relación a la industria, país y región. TRI*M posee extensas capacidades de benchmarking, utilizando recursos de más de 16.000 estudios a través de industrias en todo el mundo entre más de 1.600 clientes a nivel global incluyendo ocho de las 10 principales empresas farmacéuticas en el mundo.

Acerca de Kantar Health (www.kantarhealth.com)
Kantar Health es un socio global de apoyo de decisiones basadas en evidencia para las empresas líderes farmacéuticas, biotecnológicas, de dispositivos y diagnósticos. Nuestro personal de más de 700 empleados son los catalizadores, trabajando estrechamente con los clientes para impulsar una toma de decisiones distintiva que les ayuda a prioritizar el desarrollo y portafolio de productos, diferenciar sus marcas y garantizar la rentabilidad del producto después de su lanzamiento. Somos únicos en aportar nuestra pericia clínica, médica y metodológica, técnicas comerciales/marketing y datos exclusivos. Gracias a esta rara combinación, conjuntamente con nuestro incomparable alcance a los grupos interesados, podemos movilizar nuestras soluciones integrales, imaginativas y oportunas de retorno sobre la inversión (ROI), capacitando a nuestros clientes a ofrecer mejores opciones de cuidados de salud a sus clientes.

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