PriceMetrix Inc.

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19 sept. 2011 09h00 HE

Une nouvelle étude de PriceMetrix examine les comportements de tarification courants dans le secteur du courtage en valeurs mobilières de détail

TORONTO, ONTARIO--(Marketwire - 19 sept. 2011) - Les conseillers financiers qui réduisent leurs commissions pendant les ralentissements du marché, une pratique appelée « tarification par sympathie », nuisent à leurs affaires à long terme, tout en subissant des pertes à court terme, selon une nouvelle étude de PriceMetrix, premier choix de solutions de veille économique pour les courtiers au détail en Amérique du Nord. Dans cette étude, qui portait plus particulièrement sur les commissions de courtage sur actions, PriceMetrix a constaté que non seulement les conseillers qui réduisent leurs commissions perdent de l'argent immédiatement, mais qu'ils ont aussi des rendements moyens des actifs plus faibles que les autres et ne parviennent pas à relever leurs prix aussi vite que le marché remonte.

« Comme nous le constatons une fois de plus actuellement, donner de bons conseils aux investisseurs quand les marchés sont volatils est un des services les plus importants qu'un conseiller peut rendre, fait remarquer Doug Trott, président et chef de la direction de PriceMetrix. Les clients paient pour les conseils et l'expérience de leurs conseillers. Ils ne s'attendent pas à obtenir des remises parce que le rendement du marché laisse à désirer, pas plus qu'ils ne s'attendent à payer une prime quand le rendement du marché est solide. Par conséquent, les conseillers doivent avoir assez confiance pour demander un juste prix pour leurs services bon an, mal an. »

La base de données de PriceMetrix contient des statistiques sur plus de trois millions d'investisseurs et 15 000 conseillers financiers. Pour réaliser cette étude, la société a examiné sept millions de transactions sur des actions effectuées sur une période de trois ans terminée en juin 2011.

PriceMetrix a constaté que le conseiller financier moyen a réduit substantiellement ses commissions pendant la tourmente des marchés de 2008 et 2009. Au cours de cette période, la remise moyenne sur des commissions a augmenté de 37 % à 43 %.

Les conseillers ont par la suite augmenté la taille moyenne de leurs ordres, qui est passée de 224 $ à 231 $. D'autre part, le relèvement des prix a été fragmenté puisque certains conseillers sont parvenus mieux que d'autres à hausser leurs commissions. À peine 13 % demandent le plein prix alors que la moitié de tous les conseillers réduisent leurs commissions d'au moins 30 %.

La constance avec laquelle une stratégie de prix efficace est appliquée est un des aspects les plus importants, mais aussi un de ceux qu'on omet le plus souvent. Selon divers indicateurs, les conseillers qui ont maintenu leurs prix pendant la période de trois ans terminée en 2011 ont dépassé ceux qui ne l'ont pas fait. Les premiers ont dégagé un ratio P.P. de 1,13 % comparativement à 1,04 % pour les autres. Ils ont aussi obtenu un rendement moyen des actifs plus élevé de 0,76 % comparativement à 0,71 %.

« Les conseillers qui fixent leur prix de manière rationnelle et qui démontrent une constance dans leur tarification obtiennent de meilleurs résultats que leurs collègues, fait observer M. Trott. Les conseillers devraient comparer la valeur de leurs conseils et la valeur de leur relation avec le client avant d'accorder une remise. Ils devraient récupérer tout revenu qu'ils perdent en accordant une remise en obtenant soit des recommandations de nouveaux clients soit une plus grande part du portefeuille des clients. »

PriceMetrix a aussi constaté que les conseillers qui ont augmenté leurs commissions au cours des trois dernières années ont amélioré leurs affaires et vu partir moins de clients que ceux qui ne l'ont pas fait. Alors que l'ensemble des conseillers ont vu diminuer le nombre de clients qu'ils servent au cours de la période, les statistiques révèlent que ceux qui ont augmenté leurs commissions de 25 % ou plus ont perdu moins de clients que les autres conseillers, à raison de 6,1 % contre 9,4 %. En outre, la production moyenne a augmenté de 12 % pour le groupe des conseillers qui ont haussé leurs prix contre 9 % pour ceux qui ne l'ont pas fait. Les conseillers qui ont rehaussé leurs commissions ont enregistré une croissance de 10 % du nombre de ménages qui génèrent au moins 2 500 $ de revenu par an, comparativement à 6 % pour les autres.

« L'augmentation des prix ne provoque pas une érosion importante de la clientèle ni une diminution des revenus ou des actifs, dit M. Trott. Les chiffres démontrent plutôt que les relations conseiller-clients peuvent résister à une modification des prix et que les clients sont prêts à payer pour des conseils dignes de confiance. »

PriceMetrix a découvert que les conseillers choisissent un prix particulier par opération pour diverses raisons : ils croient que leur prix est le « juste » prix, ils arrondissent à la hausse ou la baisse pour rendre le prix plus facile à communiquer, ils accordent une remise en fonction d'un prix qu'ils estiment que le client est prêt à payer ou ils alignent le prix sur un barème de rémunération. Globalement, le comportement le plus fréquent est l'adoption d'un prix forfaitaire – un chiffre rond, par exemple, 100 $ ou 150 $. Le prix le plus populaire pour une opération est de 100 $.

PriceMetrix croit que les maisons de courtage peuvent aider leurs conseillers à améliorer leurs stratégies de tarification en se donnant de nouveaux barèmes de prix, qui sont justes, clairs et rationnels. Les sociétés devraient aussi collaborer avec leurs conseillers pour les aider à appliquer les nouveaux barèmes. Par exemple, elles peuvent établir des niveaux minimums pour les ordres ou récompenser les bonnes pratiques de tarification. Ces mesures peuvent aider beaucoup à établir et maintenir un comportement de tarification approprié chez les conseillers.

L'étude de PriceMetrix sur l'établissement des commissions est disponible à l'adresse www.pricemetrix.com/insights.

PriceMetrix :

PriceMetrix est le premier choix de solutions de veille économique pour les courtiers de détail en Amérique du Nord. Nous aidons des sociétés de gestion de patrimoine à améliorer la croissance de leurs revenus en permettant aux conseillers de déceler les possibilités de perte de revenu et de les pallier. En combinant notre savoir-faire sectoriel et des données agrégées du marché, nous aidons nos clients à augmenter la rentabilité globale de leurs sociétés.

PriceMetrix mesure directement des données agrégées représentant 3,2 millions d'investisseurs, 500 millions d'opérations, 1 million de comptes à honoraires, 4 millions de comptes transactionnels et plus de 900 milliards de dollars d'actifs placés. PriceMetrix combine son processus breveté de collecte et de classification des données avec des évaluations exclusives de revenus, des actifs et des ménages pour créer la base de données de gestion de patrimoine de détail la plus granulaire possible disponible aujourd'hui.

PriceMetrix a été fondée en 2000, son siège social est situé à Toronto (Ontario) et elle assure des services à une vaste clientèle aux États-Unis et au Canada. Pour en savoir davantage sur ce qui amène nos clients à nous apprécier, consultez le site www.pricemetrix.com, appelez-nous au 1 866 955-0514 ou écrivez-nous à l'adresse info@pricemetrix.com.

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