PriceMetrix Inc.

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12 déc. 2011 09h00 HE

Une nouvelle étude de PriceMetrix indique que les conseillers les plus performants ont accru leurs revenus de 34 % sur 12 mois tandis que les revenus des moins performants ont reculé de 4 %

Les champions du rendement ont augmenté leurs revenus malgré la turbulence des marchés et sont passés plus rapidement aux produits à honoraires

TORONTO, ONTARIO--(Marketwire - 12 déc. 2011) - Selon une nouvelle étude de PriceMetrix, premier choix de solutions de veille économique pour les courtiers au détail en Amérique du Nord, les revenus des conseillers les plus performants, les « champions » ont augmenté de 34 % au cours de la période de 12 mois terminée en juin 2011, alors que ceux des conseillers du quartile inférieur ont baissé de 4 %. Entre juin 2010 et juin 2011, un champion moyen a augmenté ses revenus de 581 686 $ à 781 960 $, alors que les revenus d'un conseiller moyen du quartile inférieur ont baissé de 633 088 $ à 605 564 $ au cours de la même période.

PriceMetrix avance dans cette étude quelques raisons importantes qui expliquent le succès des champions - concentration sur les clients ciblés, accroissement plus rapide des comptes à honoraires et application rigoureuse de la tarification.

« La réussite des champions n'est pas le fruit du hasard, a commenté Doug Trott, président et chef de la direction de PriceMetrix. Notre analyse indique qu'un rendement supérieur est le résultat d'une approche prudente, soigneusement pesée, de la gestion de la clientèle et des activités. »

L'étude de PriceMetrix est fondée sur une base exclusive représentant 3,2 millions d'investisseurs, 500 millions d'opérations, 1 million de comptes à honoraires, 4 millions de comptes transactionnels et plus de 900 milliards de dollars d'actifs placés. Pour trouver les champions, PriceMetrix a regroupé des conseillers qui avaient des profils d'affaires comparables, par exemple en majorité des comptes à honoraires ou la même ancienneté dans le métier. Elle les a ensuite répartis en quartiles d'après la croissance interne des revenus et la hausse des actifs au cours de la période de 12 mois terminée en juin 2011.

PriceMetrix a découvert que les champions ont continué de dégager de la croissance malgré les fortes turbulences des marchés en 2010 et 2011. Ils ont ouvert près de deux fois plus de nouveaux comptes que les moins performants, avec une moyenne de 93 contre 50. Ils ont aussi ouvert plus de gros comptes que leurs collègues du quartile inférieur - la taille de leurs nouveaux comptes était en moyenne 37 % supérieure à celle des comptes des moins performants, 194 966 $ d'actifs contre 142 418 $.

Les champions se défont aussi des petits ménages (actifs inférieurs à 100 000 $) et accroissent plus rapidement la proportion des ménages de taille moyenne et fortunés (actifs de plus de 250 000 $).

« Une des grandes différences notées est que les champions concentrent leurs efforts à établir une clientèle plus intéressante et à l'améliorer constamment. Ils savent que le meilleur moyen d'accroître la rentabilité de leur portefeuille est de mettre fin aux relations improductives pour faire plus de place à des clients plus rentables, a dit M. Trott. Nous avons déterminé que les champions augmentaient leurs revenus nets de 1 565 $ pour chaque compte fermé et remplacé, contre 55 $ pour les moins performants. »

Les champions passent plus rapidement à la tarification à honoraires, ce qui accroît la proportion de leurs revenus récurrents. Ils ont augmenté leurs comptes à honoraires de 21 % au cours de la période étudiée, comparativement à 12 % seulement pour les conseillers du quartile inférieur. En juin 2011, 29 % des actifs des clients du champion moyen étaient placés dans des comptes à honoraires, comparativement à 21 % pour les autres conseillers. Les champions avaient ouvert en moyenne 23 nouveaux comptes à honoraires; les autres conseillers, 9 seulement.

Les champions ont aussi démontré leur habileté à maintenir leur tarification pendant une période turbulente. Le champion moyen a augmenté le revenu sur les actifs placés dans des comptes à honoraires de 1,51 %. Il est intéressant de noter que le ménage millionnaire moyen des champions, avec 5,1 millions de dollars d'investis, a généré un rendement de 0,91 %, tandis qu'un ménage de taille comparable, avec 5,0 millions $, a produit pour les conseillers moins performants un rendement de 0,77 % seulement.

« Nous avons noté à maintes reprises que le conseiller qui réussit bien a une proposition de valeur irréfutable et une stratégie de tarification appropriée, a souligné M. Trott. Ils fixent leur prix de manière rationnelle et démontrent une constance dans leur tarification. Il n'est donc pas étonnant que ce soit une des pratiques des champions. »

Les champions concentrent leurs efforts sur la croissance et à l'accélérer. PriceMetrix pense que les sociétés de placement devraient trouver tous les champions dans leur équipe et les récompenser; elles doivent chercher ceux qui dégagent la plus forte croissance, pas seulement les gros producteurs. PriceMetrix croit que les conseillers les plus performants sont les vrais moteurs de la croissance des sociétés de placement.

Le dernier dossier d'Idées et perspectives de PriceMetrix, intitulé « Analyse détaillée des champions », est disponible à l'adresse www.pricemetrix.com/Insights.

PriceMetrix :

PriceMetrix est le premier choix de solutions de veille économique pour les courtiers de détail en Amérique du Nord. Nous aidons des sociétés de gestion de patrimoine à améliorer la croissance de leurs revenus en permettant aux conseillers de déceler les possibilités de perte de revenu et de les pallier. En combinant notre savoir-faire sectoriel et des données agrégées du marché, nous aidons nos clients à augmenter la rentabilité globale de leurs sociétés.

PriceMetrix mesure directement des données agrégées représentant 3,2 millions d'investisseurs, 500 millions d'opérations, 1 million de comptes à honoraires, 4 millions de comptes transactionnels et plus de 900 milliards de dollars d'actifs placés. PriceMetrix combine son processus breveté de collecte et de classification des données avec des évaluations exclusives de revenus, des actifs et des ménages pour créer la base de données de gestion de patrimoine de détail la plus granulaire possible disponible aujourd'hui.

PriceMetrix a été fondée en 2000, son siège social est situé à Toronto (Ontario) et elle assure des services à une vaste clientèle aux États-Unis et au Canada. Pour en savoir davantage sur ce qui amène nos clients à nous apprécier, consultez le site www.pricemetrix.com, appelez-nous au 1 866 955-0514 ou écrivez-nous à l'adresse info@pricemetrix.com.

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